Работа в сегменте В2В

Задумывались ли вы когда-нибудь как производство автомобилей получает запчасти для него? Как заключаются договоры между производителями товаров и сетями магазинов, которые их реализуют? Все это является результатом ведения бизнеса по типу В2В или "bussines to bussiness".

В2В – это межбизнесовые отношения, которые в современном мире практикуются очень часто. Именно поэтому мы хотим более подробно рассказать, в чем их особенность, кто и кому продает, на чем базируется сотрудничество между компаниями и почему не задействован конечный потребитель?

В2В – не просто вид взаимодействия между бизнесами, это удобный способ получения услуг, товаров и решений в больших масштабах для разных компаний. При этом "bussines to bussiness" способствует постоянному развитию предприятий, введению инноваций и совершенствованию производимой продукции.

Информация из этой статьи будет актуальна для тех, кто хочет начать работу в В2В, предпринимателям и бизнесменам, а также маркетологам и продавцам, которые хотят узнать больше об этом виде взаимодействия. Вы сможете найти всю подробную информацию о В2В бизнесе, увидеть примеры и особенности работы. А также поймете, почему этот вид коммуникации между компаниями настолько важен.

Если вы планируете выход в В2В-бизнес, то рекомендуем сразу настроить свой учет. Для этого воспользуйтесь платформой для В2В - Skynum. В ней сосредоточен самый нужный функционал – учет товаров, оптовая продажа, различные типы цен, возможность создания базы клиентов, мультивалютный учет, мастер шаблонов и другие функции. 

Что такое В2В?

В2В (bussines to bussiness) – это тип коммерческого взаимодействия, базирующийся на рабочем взаимодействии между двумя бизнесами. То есть один бизнес продает товар или услуги другому бизнесу, но при этом конечный потребитель не привлечен.

В чем заключается тогда модель бизнеса В2В? В2В – это полное сотрудничество между бизнесами, избегающее покупателя или конечного потребителя в своей работе. Сегодня существует множество концепций взаимодействия между бизнесами – работа по договору, продажи оптовыми партиями, партнерские соглашения и другие.

В2В может реализовываться напрямую между компаниями или через посредников, кем являются поставщики, дистрибьюторы или брокеры.

Рассмотрим на примере как работает В2В.

Пример 1. Существует завод по производству электрики для автомобиля. Он продает свой товар компании, производящей автомобили, а они в свою очередь используют ее в производстве.

Итак, первый завод имеет свою технологию для изготовления электрической части машин, поэтому они реализуют свою продукцию на производство авто. При этом заключаются договоры между компаниями, ведь такие закупки обычно бывают в больших масштабах и долгосрочной перспективе.

Пример 2. Первая компания производит экологические средства для уборки. В ее распоряжении технология производства, все необходимые мощности. Но для реализации она обращается, к примеру, в местную сеть супермаркетов, где будут представлены эти средства.

Таким образом, тоже заключаются договоры между компаниями, но при этом конечный потребитель не привлечен, ведь товар поступает от одной компании другой.

Итак, основная цель бизнеса по типу В2В – создание выгодных и комфортных условий для сотрудничества между разными компаниями. В результате, работа в партнерстве поможет постоянно развиваться и расти.

В чем разница между В2В и В2С?

Основную задачу В2В мы уже рассказали, но еще один интересный вопрос – в чем разница между В2В и В2С? Это два самых популярные способы межбизнесовых отношений, поэтому их следует различать.

Если разобраться в общем, то В2В – это взаимодействие между бизнесами (бизнес для бизнеса), а В2С (business-to-consumer – бизнес для потребителя) – это продажа непосредственному конечному потребителю.

Сравним эти два типа взаимодействия:

Подытожим? Есть три основных направления, что отличают В2В от В2С:

1. Целевая аудитория:

• В2В: другие компании, бизнеса, организации и производства, которым нужны товары и услуги для использования в своей деятельности.
• В2С: конечный потребитель непосредственно покупатель как физическое лицо, использующее для собственного пользования.

2. Маркетинг и продажи:

• Продажи В2В: формируются на основе рациональности и эффективности; решения принимаются с выявлением технических возможностей продукта; переговоры о сотрудничестве обычно длительные и взвешенные.
• Продажи В2С: базируются на эмоциональном факторе, где важно создание собственного бренда, достижение лояльности и работа с розничными точками реализации.

3. Объемы продаж:

• В2В: большие продажи, которые длятся дольше, но встречаются реже.
• В2С: меньшие объемы продаж, но более быстрые и более частые покупки.

Кому подойдет B2B?

Мы разобрали, что такое рынок B2B, каковы особенности такого бизнеса и разница с B2C. Теперь следует понять, кому будет интересно узнать об этом больше и начать ведение бизнеса B2B. Итак, для кого подойдет B2B?

• Для предпринимателей с новыми стартапами и интересными идеями. Если ваш товар или услуга является чем-то интересным и уникальным, то вы можете реализовывать его не только под собственным брендом, но и через сети магазинов. Например, всем известная марка пастилы "Равлик Боб" сейчас присутствует на многих прилавках.
• Для бизнеса с ведущими технологиями. Большинство новейших ведущих технологий могут использоваться другими бизнесами для развития, поэтому этот способ является прекрасным вариантом реализации товаров или услуг.
• Для бизнесов, имеющих "промежуточный" товар. Существуют продукты, которые не нужны конечному потребителю. К примеру, электрические элементы к автомобилю. Хотя необходимость в них может возникать для ремонта, но первоочередная потребность будет именно у компаний, производящих машины.

Конечно B2B подойдет для всех, кто хочет попробовать работу с таким типом взаимодействия. Только следует помнить, что это не тот тип бизнеса, где можно просто перепродать товар. Здесь должна быть технология и качество.

Как начать продажу B2B?

Чтобы начать работу по направлению B2B, нужно настроить три основных направления – выбрать отрасль, продукт и способ реализации. Это основные три кита для обнаружения правильного вектора работы.

1. Отрасль работы B2B бизнеса

Если вы планируете заходить на B2B рынок, то скорее всего вы уже выбрали отрасль, в которой будете работать. Но все же рекомендуем сразу проанализировать перспективность рынка и понять его потребности.

Основная задача – найти такую ​​отрасль, которая будет для вас прибыльной, а не убыточной. 

Важный момент – не все отрасли, что вам нравятся, могут быть прибыльными, поэтому помним об анализе.

Среди основных факторов, влияющих на перспективность:

• Объем рынка и запрос клиентов – чем больше география, тем легче найти покупателей.
• Конкуренция – чем сложнее рынок и чем больше конкурентов, тем труднее развиваться и начинать свой бизнес.
• Легкость договора – чем труднее и дольше заключается договор, тем меньше перспектив на данном рынке. В таком случае очень дорого обходится стоимость проработки клиентов.

2. Продукт или услуга для реализации

Следующий момент – выбор продукта. Это один из важнейших пунктов, ведь продажи B2B – это непосредственно история о продукте, а не о маркетинге или эмоциях. Именно поэтому необходимо иметь качественную продукцию.

Что же можно продавать в B2B?

• Готовые товары для реализации (бытовая техника, косметические средства, одежда, компьютеры) – все, что можно продавать конечному потребителю.
• Материалы для производства (ткани, запчасти, краски и т.д.) – все, что может использоваться другой компанией в производстве конечной продукции.
• Услуги для компаний (ведение бухгалтерии, юридическая поддержка, проведение тренингов, инженерные работы) – все услуги, необходимые для функционирования другого бизнеса.
• Комплексные решения определенных ситуаций (организация клининга в компании, проведение складского учета, ведение работы с персоналом).

3. Способ реализации

Когда отрасль и товар выбраны, нужно решить, как ее реализовать. Для этого нужно знать разные каналы продаж и выбрать лучший для себя.

Глобально существует четыре способа продаж для B2B компаний:

• Межбизнесовые продажи – компания продает товар или услугу для использования другой компанией (“чистый” B2B).
• Розничные продажи - компания продает товар или услугу для второй компании, чтобы она реализовала конечному потребителю (B2B2С).
• Дилерские продажи – компания продает товар или услугу для дальнейшей реализации либо конечному потребителю, либо другому бизнесу (B2B2С или B2B2В).
• Дистрибьюторские продажи – компания продает товар или услугу другой компании для реализации в определенном регионе (B2B2С или B2B2В в определенном регионе).

Итак, вам необходимо понять для себя, какие эти три момента вы для себя выберете и на этом строите дальнейший бизнес.

Особенности работы с В2В

В2В отличается от привычного ведения бизнеса по продажам конечному потребителю. Есть определенные особенности, о которых нужно помнить. О большинстве из них мы подробно говорили в тексте выше, но хочется отдельно выделить следующие:

• Работа в долгосрочной перспективе

В2В – это о долговременных отношениях, которые нужно развивать и над которыми следует работать постоянно. При этом существует необходимость в создании доверительных взаимоотношений.

• Индивидуальный подход с клиентами

Все клиенты в В2В уникальны и требуют специального подхода. Потребности таких покупателей отличаются, поэтому продавцы должны правильно понимать бизнес-процессы, изменения и желания компаний.

• Продажа в больших объемах

В2В формируется на основе продажи большого количества товаров, ведь обычно это постоянные договоры с другими компаниями. Таким образом, при подписании договора компании между собой начинают сотрудничать с большими объемами, а в результате средние чеки растут.

• Наличие правильного складского учета

Склад – это основа хранения товара, поэтому нужно уметь правильно настроить складской учет. Для этого используют приложения для учета по типу Skynum. Они упрощают ведение учета и предотвращают риск человеческой ошибки, а реальные остатки всегда будут актуальны.

• Нуждается в правильном маркетинге

Маркетинг в В2В полностью отличается от В2С, потому и подходы к продажам будут другие. Все действия направлены на работу в долгосрочной перспективе и налаживание качественного постоянного взаимодействия.

• Помните о деталях

Конечно, клиенты В2В требовательны и сложны в работе, ведь они более придирчиво относятся к деталям. Поэтому старайтесь работать с покупателями-компаниями осторожно и внимательно. Минимум ошибок – максимум внимания к покупателям.

Ну что подведем итоги? На самом деле В2В – довольно интересный тип бизнеса, требующий ресурсов и знаний от предпринимателя. Но, конечно, это позволяет налаживать развитие и рост одновременно двух сотрудничающих бизнесов.

В заключении можем определить следующее:

1. В2В – хорошее решение для качественных технологически и уникальных практически товаров или услуг. Они должны помогать бизнесу, а компании работать во взаимосвязи.

2. В2В работает в долгосрочной перспективе и с большими объемами товаров, поэтому необходимо правильно налаживать взаимоотношения.

3. Не стоит забывать об учете бизнеса В2В. Это то, что сделает вашу работу точной и со снижением человеческого фактора. Программы для учета позволят контролировать и финансы, и товары и все отчетности.

Кроме этого, имеем для вас отличный лайфхак – как сделать ведение В2В-бизнеса более легким и качественным. Для этого есть программы для учета. Одной из таких является Skynum.

Что она дает? В первую очередь – мощный функционал, который перекроет все базовые потребности в ведении бизнеса. Например, запуск программ лояльности, работа с различными типами цен, оптовая или розничная продажа, создание собственных шаблонов документов и обычно складской и финансовый учет.

Также Skynum обладает качественной технической поддержкой и всегда прислушивается к пожеланиям клиентов. Это позволяет создать действительно хорошую и полезную платформу для пользователей.

Для старта работы в Скайнуме необходимо зарегистрироваться на сайте - skynum.ua. При регистрации вы получите месяц бесплатного пробного использования платформы.