Увеличить продажи - желание абсолютно каждого предпринимателя вне зависимости от вида деятельности. По закону жанра всё человек работает лучше, когда знает какого результата ему ожидать в конце, то есть при наличии у него цели. С увеличением продаж работает точно такая же схема. Хотите больше продавать? Определитесь сколько и за какой промежуток времени. Именно для этого и создается план продаж, который станет героем этой статьи.

Что такое план продаж?

План продаж - это своего рода документ, в котором раскрывается желаемый и планируемый объем заработка. По-другому это можно понять, как количество продаж, которые планируются в дальнейшем.

Когда мы говорим о плане продаж, то нужно понимать, что он должен быть четким и конкретно прописанным. В связи с этим зачастую используются цифровое выражение целей.

Существуют отдельные виды плана продаж по времени:
  • краткосрочный план (от одного дня до нескольких месяцев) - идеальный вариант для реальной оценки ситуации, особенно в виде графика;
  • среднесрочный план (от одного квартала до одного года) - позволит найти моменты всплеска активности покупателей и узнать пусковой механизм таких случаев;
  • долгосрочный план (от одного года до трех и более лет) - это уже настоящая бизнес-стратегия, к созданию которой нужно подходить очень ответственно.

Есть и другие классификации планов продаж, но они не являются настолько значимыми как эта. Например, план может быть индивидуальный для определенного отдела или для всей компании.

Кому и зачем нужен план продаж?

План продаж будет полезным абсолютно всем бизнесменам, которые хотят расширить свой бизнес и сделать его более прибыльным. На деле лишь у 10-20% процентов фирм можно встретить такое постановление цели. Это является большое предпринимательской ошибкой.


Для чего нужен план продаж?

  • Правильно поставленная цель очень хорошо мотивирует. В самом начале было сказано, что люди являются более эффективными, когда знают, к чему им стремиться. Так и работает наш мозг, потому что есть то самое непреодолимое желание поставить галочку возле очередного выполненного задания.
  • Обозначение не только цели, но и пути. Когда мы понимаем, каким будет конечный результат, сразу же хотим найти варианты как его достичь. Таким образом, мы прогнозируем действия и ресурсы компании.
  • План позволяет выйти за грани возможностей. Часто ли вы задаетесь вопросом - а можно ли лучше? Например, могут ли ваши сотрудники работать на порядок выше, чем делают это сейчас. Именно планирование с четко поставленной целью позволит вам оценить реальные силы ваших работников и компании в целом.
  • При помощи плана продаж всегда легче оценивать и делать выводы. Вы сможете познать ситуацию изнутри, найдя те моменты, которые являются слабыми и требуют проработки.
  • Не забывайте о дисциплине. Каждый сотрудник должен быть в курсе плана. В таких случаях создают индивидуальные варианты или планы на отдел. Это позволяет качественно выполнять свою работу каждому.

Плюсы можно искать и дальше, но тут важно понять, что такие планы продаж являются обязательным средством роста бизнеса.

Как составить план продаж?

На сегодняшний день есть множество способов создания плана продаж. Кто-то ориентируется на конечную прибыль, а кто-то использует метод продажной воронки. Мы предлагаем вам универсальный вариант, который поможет успешно создать как краткосрочный, так долгосрочный план продаж.

Шаг 1. Соберите все данные о продажах

Начинайте работу с самого простого - поиска информации по предыдущим периодам. Это могут быть отчеты различных отделов, налоговая или бухгалтерская отчетность, данные о прибыли.

Если у вас есть бухгалтер или экономист, то советуем проконсультироваться с ним, чтобы правильно подобрать материал.


Не любите бумажную волокиту, длительный поиск документов и подсчеты? Платформа для автоматизации от Skynum станет вашим лучшим решением для удобного взаимодействия с вашим бизнесом.
Шаг 2. Оценка собранных данных

Когда учетная информация собрана, её нужно оценить. В зависимости от того, на какой срок создается план, учитывается срок. К тому же, нужно взять во внимание сам продукт.

В среднем планы строятся на год. Для этого рассчитайте и проанализируйте:

  • колебания, которые создаются в зависимости от сезона и праздников;
  • насколько изменились продажи за этот период;
  • общие тенденции продаж и т.д.
Шаг 3. Анализ рынка сбыта

После первых двух этапов существующая ситуация в вашем бизнесе должна постепенно проясняться. Зачастую уже в эти моменты вылезают различные минусы и недоработки.

И вот тут важно реально оценить актуальный для вас рынок. В этом случае нужно сделать следующее:

  • определить прямых конкурентов, оценить их работу и понять, в чем заключается их особенность;
  • узнать, чего именно хочет ваш потенциальный покупатель и как это ему дать;
  • проанализировать какие еще рынки будут доступны для вашего бизнеса.
Шаг 4. Оцените будущий годовой прирост

Один из самых сложных этапов, ведь не все предприниматели понимают, как именно оценить свою компанию. На самом деле, очень важно подойти к этому вопросу с умом и рационально. Не стройте облачных замков, но и недооценивайте свои возможности.


Кроме того, есть так званный универсальный показатель годового прироста:

  • от 20% - для уже действующих и уверенных в себе компаний;
  • от 30% - для новых компаний.
Шаг 5. Займитесь динамичными показателями

Иметь цель хорошо, но важно уметь к ней идти. Когда речь идет о продажах, то ключевым игроком выступает именно клиент, поэтому мы должны ориентироваться на него.

Основными показателями, которые крутятся вокруг покупателя, являются:

  • количество новых клиентов с учетом годового прироста на каждого из них;
  • работа с имеющимися клиентами - увеличение среднего чека, внедрение программ лояльности и так далее.
Шаг 6. Разделение плана

Теперь нужно полученный план разделить среди работников. Если у вас есть отделы, то распределяем среди них. Для этого используется несколько методов:

  • математический - между всеми отделами делится выполнение задач поровну;
  • индивидуальный - каждый отдел или даже сотрудник получает свою долю плана;
  • комплексный - используется сочетание этих двух планов.
Шаг 7. Отслеживание и корректировка плана продаж

Когда всё готово, нужно лишь в конце каждого промежуточного периода делать общую оценку ситуации. Для этого при помощи таблиц, графиков или диаграмм подбейте конечные итоги.

Как видите, в создании плана-продаж нет ничего сложно. Его суть - оценка предыдущего опыта и составление новых целей.

Еще больше интересных статей о предпринимательстве вы сможете прочитать в нашем Бизнес-блоге от Skynum.