Каждый бизнес вне зависимости от направления рано или поздно сталкивается с вопросами цены - какую установить, как рассчитать и на что обратить внимание. Для начинающих предпринимателей это особенно сложный момент, ведь у многих есть ошибочное понятие - «чем дешевле, тем лучше». Спешу вас разочаровать, дешевый товар не всегда продается лучше, чем дорогой. Почему и как это работает? Именно об этом сейчас и поговорим.

Ценообразование - это совокупность различного рода действий, которые нацелены на удачную реализацию товара или услуги по выгодной стоимости. То есть, правильное ценообразование способствует продажам.

Процесс создания цены - целая наука, тесно связанная с психологией. Методом проб и ошибок можно выйти на идеальную для вас тактику ценообразования, но, чтобы сделать это все «безболезненно», я подготовила несколько важных советов.

Какие бывают ценовые стратегии?


Ценовые стратегии или методы ценообразования позволяют вам правильно организовывать торговлю и продажи. Чтобы было легче ориентироваться, представляю подборку методов с примерами. Здесь не будет сложных маркетинговых понятий, которые можно часто встретить на просторах Интернета или в книгах. Всё просто и понятно.

Главные стратегии ценообразования:

1. Стратегия совершения наценки

Пожалуй, один из самых простых методов, ведь не нужно проводить никаких анализов и расчетов. Суть заключается в добавлении наценки на себестоимость товара.

Разберем на примере. У вас самостоятельное производство мягких игрушек. Если посчитать все затраты на материалы, оплату труда работников, аренду помещения и так далее, то предположительно получаем 124 грн. за одного плюшевого мишку. Наценку можно совершать любую. Допустим, вы хотите наценку в 50%, тогда в итоге получите 186 грн.

2. Стратегия определения безубыточности

При помощи данного способа ценообразования, предприятие так организовывает работу, чтобы в конечном итоге получить определенную сумму прибыли.

Давайте снова поговорим о примере. Некоторые супермаркеты известны более низкими ценами. Таким образом их ассортимент может быть скудным, но цены ниже, чем в других. Свою цель по прибыли они получают количеством, проданных единиц.

3. Стратегия ценности

В маркетинге отдельную нишу занимает психологический фактор. Многие фирмы в первую очередь позиционируют свой товар согласно покупательскому восприятию. То есть, клиент должен понимать всю ценность товара, чтобы знать, за что платит.

Если вспоминать на примерах, то обычно такая стратегия используется для продажи дорогих товаров. Это могут быть ювелирные украшения, солидные часы или качественная техника.

4. Стратегия рыночной ситуации

Данную методику используют очень часто. Особенно, когда у предпринимателя нет собственного производства, а есть закупка у поставщиков.

Для начала нужно проанализировать ситуацию на рынке и сопоставить её с вашим товаром. Чтобы подход был более качественный и точный, советуем придерживаться следующих критериев анализа:

  • сопоставление качественных и количественных характеристик вашего товара и товара конкурентов;
  • сравнение уровня обслуживания, клиентоориентированности, работы персонала;
  • оценка месторасположения, интерьера, коммунальных услуг и самопрезентации магазина;
  • сопоставление цен с конкурентами проводится в самом конце анализа.
Главное помнить, что исходя из всего вышеперечисленного вы не должны работать себе в убыток, поэтому цены подбираются на основе всей рыночной ситуации. Таким образом стоимость может быть выше, ниже или такая же, как у конкурентов.

Из вышесказанного мы понимаем, что бывают разные виды ценообразования. Каждый бизнесмен самостоятельно принимает решение по выбору метода установки стоимости.

Кроме основных стратегий ценообразования, предприниматель должен помнить и о так званых методах “воздействия” на клиента через цену. Они используются практически по всех нишах и позволяют небольшими хитростями показать магазин в лучшем свете, а также привлечь покупателей.

Методы “воздействия” на покупателя через цену


Также стоит вспомнить про примеры популярных методов воздействия на покупателя при помощи цены:

  • Метод НЕокругления цен

Один из самых популярных способов привлечь покупателей и «заставить» их сделать покупку - использование цен без округления. Вспоминаем пример из жизни. Вы заходите в супермаркет, где действуют различные акции. Что мы видим на ценниках? В 95% случаях стоимость будет прописана в конце с 99 (9,99 грн. или 199,99 грн.).

Но стоит помнить важный момент. Зачастую нет смысла устанавливать цену по типу «85,99», ведь первая цифра не меняется, так что должно эффекта не будет. Зато если вы напишите стоимость как «89,99», вероятность покупки в разы возрастет.

  • Метод разделения

Когда клиент приходит в магазин, то в первую очередь его интересует цена. Есть большая вероятность, что он уже знает стоимость аналогичного товара в других магазинах или же сравнит его в дальнейшем. Только маленький процент покупателей не анализируют рынок перед тем, как совершать покупку. Особенно, если это масштабный и дорогой товар.

Таким образом выплывает следующее - разделяйте товар от услуг. Что это значит? Например, вы продаете мебель. Приходит клиент и хочет купить диван. Ваша цена 8500 грн. без доставки и сборки, а в соседнем - 10 000 грн. со всем этим. И снова вероятность покупки будет выше у того, где цена меньше. Так формируется психологическое ценообразование, ведь наш мозг устроен по определенной схеме, которую бывает сложно обхитрить.

  • Метод рассрочки или правильной рекламы

Вы, скорее всего, стыкались с такими рекламными вывесками, где не указывается полная цена за товар, а пишут - «всего 75 грн. в месяц». Это метод рассрочки, который привлекает покупателя своей низкой ценой. Потому что отдать сразу 900 грн. сложнее, чем по 75 грн. каждый месяц. Таким образом формируется рассрочка для покупателя.

  • Метод «ниже среднего»

Такую методику стоит запускать, когда рыночная цена немного завышена. Тогда берем средний показатель и снижаем его частично. Таким образом получаем стоимость товара «ниже среднего». Учтите, что этот способ не всегда работает. Особенно, при покупке дорогих товаров.

Установка цен - 3 основные ошибки предпринимателей

1. Неправильный подсчет затрат

Некоторые компании перед тем, как рассчитать цену, не подсчитывают все затраты и издержки производства. В конечном итоге размер доходов значительно меньше предполагаемого или вовсе продажи идут в минус.

Как избежать этой ошибки? Всегда наперед и очень дотошно просчитывайте затраты на материалы, оборудование, помещение, оплату коммунальных и работы сотрудников. Только после качественного расчета вы сможете добиться правильного ценообразования.

2. Использование цены конкурентов

Очень часто молодые компании выставляют точно такие же цены, как и у конкурентов. При этом они забывают, что у каждого товара получается своя себестоимость. Такая проблема еще и может привести к уменьшению количества покупателей, если вы только развиваетесь и не показываете преимущества вашего товара.

Как избежать ошибки? Покажите, что ваш товар лучше. Делаете его из более качественных материалов? Укажите это, добавьте соответствующие сертификаты и так далее.

3. «Плохие» скидки


Думаете, что скидки это всегда хорошо? К сожалению, некоторые владельцы бизнеса забывают о той же себестоимости товара и постоянно пользуются скидочными акциями. Покупатели привыкают к такому распорядку и не хотят покупать по полной стоимости. Кроме того, может создаться обманчивое мнение, что товар некачественный и неактуальный из-за постоянных акций.

Подбор метода ценообразования занимает важное место при запуске бизнеса или внедрения нового товара. Помните о всех факторах, которые должны быть взяты во внимание - начиная от конкурентов и заканчивая издержками производства.

Найти свою стратегию получается не всегда с первого раза, но анализ проделанных ошибок позволяет дойти к “своему”.

Принципы ценообразования могут быть разными, и каждый сам для себя выбирает нужную стратегию. Главное - не обесценивать себя и свой товар.