При запуске любого бизнеса главной задачей является осуществление продаж, потому что в большинстве случаев продажи = прибыль. Многие компании в один момент попадают в тупик и не понимают, каких именно ошибок допустили. Зачастую проблема одна - отсутствие четкого плана, которого нужно придерживаться. В бизнесе это называется стратегия продаж. Давайте попробуем более детально обсудить, что это, как создается и каких видов бывает.

Стратегия развития отдела продаж - это пошаговый процесс достижения желаемого руководителем результата в реализации товаров и/или услуг определенного бизнеса. Простыми словами, стратегии продаж - это план по достижению финансовой бизнес-цели.

Кому нужна стратегия развития продаж?

На первый взгляд вам может показаться, что маленькие или недавно созданные компании не нуждаются в никаких стратегиях и планах. Особенно, если ими управляет один или несколько человек, но это главная ошибка молодых предпринимателей.


Основное правило любой стратегии - действовать четко и точно. При отсутствии плана вы принимаете все решения, которые кажутся вам правильными на тот момент, но в дальнейшем многое может измениться. Чтобы не ошибиться и не принимать импульсивные или эмоциональные решения, нужно делать стратегические продажи. Они будут в разы продуктивнее и эффективнее, чем обычные.

Именно поэтому хорошая и качественная стратегия нужна каждой компании.

Как работает стратегия увеличения продаж?

Конечно же, просто так ничего не случается, а продажи с неба не свалятся. Внедрение стратегии может быть не быстрым процессом, поэтому ожидать моментального результата не стоит.

Абсолютно каждая стратегия состоит из четырех информационных китов, отвечающих за эффективность в конечном итоге:

1. Стратегические приоритеты - продвижение бизнеса согласно стратегии всегда должно быть в приоритете.

2. Стратегический регламент - это набор правил, по которым вы и ваши сотрудники должны работать.

3. Стратегические цели - четко установленная цель, которая будет являться для вас ориентиром к правильности ваших действий.

4. Стратегические результаты - оценка промежуточных результатов, а затем и конечных.

Приоритеты, регламент, цели и результаты должны быть сформированы четко, ведь так вы сможете двигаться в нужном направлении.

Виды стратегий продаж

Сегодня рассказать обо всех стратегиях практически невозможно, ведь буквально каждый день придумывают новые, вносят коррективы в старые или просто усовершенствуют их. 


Мы же поговорим с вами о трех основных видах, которые обобщают остальные:

1. Агрессивная стратегия отдела продаж - это способ более жесткого воздействия на покупателя и продвижения товаров/услуг практически «любой ценой».

В бизнес-среде большинство его не признают, а кто-то и вовсе считает нечестным способом привлечения клиентов, но при этом агрессивный маркетинг используется очень часто.

Цель: донести большей аудитории информацию о магазине/компании и тем самым повысить уровень продаж.

Способы осуществления цели: широкое рекламное продвижение, демпинг цен, настойчивость и неуклонность сотрудников.

Стратегия продаж пример: «Дожать» клиента - это тот самый частый способ воздействия на покупателя. Например, вы можете ограничить временной промежуток на суперпредложение, которого больше ни у кого нет. Таким образом покупатель ощущает возможность приобретения товара по скидке и делает выбор в вашу пользу.

Выводы: Агрессивная стратегия может быть опасной, ведь не все клиенты спокойно переносят давление на себя. В некоторых случаях это может вызвать негативные эмоции и плохое мнение о магазине в целом. Также при агрессивной стратегии часто используют демпинг, а это значит, что вы должны предложить обычный товар по цене ниже, чем у других. Насколько это выгодно для вашего бизнеса решать только вам.

2. Консультационная стратегия продаж - это мягкий способ воздействия на покупателя теми же способами, что и в предыдущем варианте.

Преимуществом данной стратегии является её широкий охват аудитории. Вам не нужно подстраиваться под каждого отдельного покупателя, ведь продвижение ориентируется на общую целевую аудиторию.

Цель: повышение качества обслуживания покупателей вашего сегмента, прививание симпатии и лояльности клиентов к бренду.

Способы осуществления цели: целенаправленные рекламные кампании (на специализированных сайтах, каналах и других местах), прокаченный skill работы с клиентами, реализация качественного товара.

Политика продаж пример: В первую очередь вы должны определить целевую аудиторию вашего бизнеса, чтобы изучить потребности и направить «удар» на них. Кроме правильно настроенной рекламы, играет немало важную роль еще и работа продавца. Качество взаимодействий с клиентом - это залог успеха. Например, прислушивайтесь к пожеланиям покупателя, акцентируйте внимание на его комфорте и ни в коем случае не настаивайте.

Выводы: Консультационная стратегия считается одной из самых популярных, благодаря низким ресурсным затратам и понятной схеме работы. Её чаще всего можно встретить в современных магазинах. Главное - отвечать потребностям целевой аудитории.

3. Партнерская стратегия развития продаж - это самый благоприятный способ взаимодействия с клиентом, который подразумевает индивидуальный подход.

Если ваш товар можно отнести к дорогостоящему, а основные клиенты - люди с высоким достатком, то никакая агрессивная или консультационная стратегия вам не подойдет. Тут нужна индивидуальная работа с каждым потенциальным покупателем.

Цель: осуществление продажи взаимовыгодной для всех сторон.

Способы осуществления цели: подбор и обучение персонала для обслуживания покупателей на высшем уровне, наличие уникального предложения в данном сегменте рынка.

Стратегия продаж пример: Как уже было сказано выше, такую стратегию используют в магазинах премиум-класса. В этом случае играет роль абсолютно всё - и окружающая атмосфера, и внешний вид персонала, и взаимодействие с клиентом. Обратите внимание, что эта стратегия влечет за собой важную черту - всё с иголочки.

Выводы: Партнерская стратегия - идеальное решение для дорогих продуктов. Ключевыми факторами, что должны привлечь клиента именно к вам, являются доверие и индивидуальность.

Разработка стратегии продаж

Качественной и продуманной разработкой стратегии продаж обычно занимаются специалисты, но что делать, если пока что нет финансовой возможности, а развивать бизнес нужно? Есть несколько шагов, которые помогут вам определиться с вашей личной стратегией.


Шаг 1. Оцениваем реальную картину бизнеса на данный момент

Что делаем: анализируем свой товар (от качества до уникальности предложения), персонал (слабые и сильные стороны), процесс реализации (насколько эффективно используете инструменты по продажам).

Что получаем: разбор товара с понимаем его места на рынке, выявление «качественного» персонала и ошибки, которые возникают при продажах.

Шаг 2. Прописываем, как должно быть на самом деле

Что делаем: в подробностях пропишите все детали того, что вы видите в своем бизнесе, расскажите об интерьере, сотрудниках, выкладке товара, расширения ассортимента, методах продвижения и конечных результатах.

Что получаем: полную картину вашего идеального бизнеса, которую нужно внедрить в жизнь.

Шаг 3. Прокладываем «дорогу» от того, что имеем, к тому, что хотим

Что делаем: выбираем все возможные эффективные способы достижения идеальной картинки с предыдущего шага; ваша задача - проложить маршрут из того, что есть, к тому, что хотите.

Что получаем: все методы достижения цели с конкретными пунктами и важными нюансами.

Стратегия продаж - это лишь на первый взгляд очень сложный процесс, но главное - решить, что вы хотите от бизнеса. Тогда всё станет на свои места, а предпринимательская деятельность будет приносить и удовольствие, и доход.

Больше о бизнесе, автоматизации работы и других важных моментов для предпринимателей читайте в нашем блоге.