Сколько бы мы не говорили о бизнесе, но практически всегда ключевой целью является увеличение продаж. Всё остальное является только способами достижения этой цели. Работа над репутацией, повышение лояльности клиентов и в целом продвижение ведут к ответу на вопрос - как повысить продажи.
Начнем с того, что за весь процесс реализации товара покупателям отвечает, конечно же, маркетинг. Без знаний в этой отрасли очень сложно строить и продвигать свой бизнес. Но ведь не все предприниматели получают специальность «Маркетинг», ведь так? Чтобы немного облегчить вашу бизнес-деятельность, мы подготовили несколько действующих способов, которые избавят вас от вопроса - как увеличить продажи.
Маркетинговая формула продаж
Продажи - это цифры, но никак не слова. Если вы хотите получать стабильный высокий доход, то обратите внимание на цифры. Именно они лучше всех характеризуют ваш магазин.
Работа с каждым клиентом состоит из нескольких взаимодействий. Идеальная цепочка получения покупателя выглядит следующим образом:
Клиент узнает о магазине - клиент приходит в магазин, знакомиться с ассортиментом и ценами - клиент принимает решение - клиент покупает товар - клиент возвращается снова и совершает очередную покупку
В конечном итоге мы получаем постоянного покупателя с высоким уровнем лояльности. Но не всегда система работает именно так. На каждом звене данной цепочки может случиться неполадка и непредвиденная ситуация. Об этом мы и поговорим дальше, но пока что нужно разобрать основную маркетинговую формулу продаж. Именно по ней можно рассчитать доход.
Доход = количество потенциальных покупателей х процент конверсии продаж х средняя сумма, на которую совершают покупку х количество совершенных покупок х маржа
Не нужно сразу бояться этой формулы. Всё намного легче, чем вам кажется. Давайте поговорим о каждом элементе:
- Количество потенциальных клиентов - это те клиенты, которые могли у вас что-то приобрести (например, сколько зашло в магазин или на сайт вашего магазина за определенный период времени).
- Процент конверсии продаж - это процент потенциальных клиентов, которые совершили покупку (например, из двухсот посетителей на сайте четверо оформили заказ, процент конверсии при этом - 2%).
- Средняя сумма, на которую совершают покупку - для этого суммируются все суммы из чеков за определенный период и делятся на их количество.
- Количество совершенных покупок - показывает, сколько было совершено транзакций за указанный промежуток времени.
- Маржа - простыми словами размер наценки.
Для удобства советуем вам пользоваться сервисом для автоматизации бизнеса Skynum, который поможет вам подсчитать прибыль, разницу между закупками и продажами, а также много других важных для анализа показателей.
Способы увеличения продаж в магазине
На основе разных этапов вышеуказанной цепочки мы предложим лучшие варианты, которые помогут вам увеличить продажи.
Звено 1. Клиент узнает о магазине
Сразу же перед нами появляется вопрос - как можно узнать о магазине? Сарафанное радио никто не отменял, но работает оно не всегда. Чтобы про магазин узнали, нужно его рекламировать. Поэтому на этом звене главным способом, как улучшить продажи, будет реклама.
Говорить о разнообразии рекламы в современном мире, пожалуй, не стоит. Каждый день мы просыпаемся и засыпаем с рекламой. Думаете это не так? Мы видим рекламу в социальных сетях, когда с утра листаем ленту, затем пока едем в машине по радио рассказывают о новинках в разных индустриях, по краю дорог всюду рекламные вывески, вечером за просмотром телевизора тоже натыкаемся на рекламные ролики. Видите? Реклама сейчас на каждом шагу, но очень важно подобрать ту, которая станет идеальной для вашего бизнеса.
Сейчас особенно актуально заказывать рекламу у блогеров или через таргет в социальных сетях (Instagram, Facebook). В некоторых случаях это намного дешевле рекламы на радио, телевидении или билбордах. Кроме того, охваты значительно растут при таком виде рекламы.
Залог успеха на этапе заявления о себе - тщательно продуманная рекламная кампания. Именно она привлечет потенциальных клиентов к вам в магазин.
Звено 2. Клиент приходит в магазин
Знакомство с магазином - очередной очень важный шаг. Первое мнение о магазине уже сформировано, поэтому потенциальный покупатель имеет понятие, что его ожидает. Тут главное его не разочаровать. Рекламная кампания должна быть разработана так, чтобы максимально охватить вашу целевую аудиторию - от возраста до финансовых возможностей.
Какие мероприятия для увеличения продаж стоит провести на этом этапе? На самом деле, тут много деталей. Во-первых, интерьер магазина, если он оффлайн, и вид сайта, если он онлайн. На это многие обращают внимание, так что желательно, чтобы была общая концепция.
Во-вторых, позаботьтесь о персонале. Работа с клиентами - это психологический процесс, к которому нужно быть готовым. Если есть возможность, то отправьте персонал на специальные курсы и мастер-классы. К каждому покупателю должен быть индивидуальный подход, для этого обязательно прочтите нашу статью о типах покупателей.
Еще один вариант - стимулируйте продавцов. Создайте условия, по исполнению которых сотрудники смогут получить премию. Это может быть самое большое количество продаж за месяц или что-то в таком роде.
Хотите проверить работу сотрудников? Пришлите тайного покупателя. Он поможет вам узнать все плюсы и минусы каждого работника на практике. Для более экономного варианта можно пересмотреть видео с камер наблюдения и увидеть, насколько продавец активно взаимодействует с клиентами.
Звено 3. Клиент принимает решение
Иногда эта ланка выпадает из цепочки, ведь некоторые покупатели готовы принимать решение сиюминутно. Тем не менее бывают ситуации, когда нужно всё подробно обдумать.
В оффлайн торговле на процесс обдумывания покупки повлиять сложно. По сути, всё возможное уже сделал продавец, когда рассказывал о преимуществе товара. Но сейчас мы движемся к технологическому прогрессу, поэтому подтолкнуть к покупке намного проще, чем кажется.
Таргетированная реклама в социальных сетях или же даже обычная реклама в Google подбирается автоматически при помощи специальных инструментов анализа. Есть возможность настройки таргета по интересам, геолокации или другим характеристикам. Таким образом реклама будет высвечиваться потенциальным покупателям чаще. В обычном магазине продавец может посоветовать зайти на сайт, чтобы еще раз пересмотреть ассортимент.
Только помните, что сначала нужно настроить рекламу!
Звено 4. Клиент покупает товар
Продажа состоялась, а значит всё прошло успешно. Стоит ли на этом остановиться? Да, покупатель получил позитивные эмоции и желанный товар, но многие ошибочно думают, что на этом процесс продаж закончился.
Чтобы стимулировать повышение продаж, нам нужно сделать выгодное предложение для клиента. Вот тут в игру входят программы лояльности. О них мы говорили более подробно в нашей статье по правильному подбору программы лояльности.
Какие методы тут используют? Чаще всего предоставляют единоразовую скидочную карту на следующую покупку. Её можно сделать ограниченной во времени, чтобы клиент сразу задумался о покупке. Также на кассе можно предложить товар со скидкой или акции по типу «1+1=3».
Звено 5. Клиент возвращается
И вот мы должны дойти до момента возвращения покупателя. Конечно же, это не всегда легко и не со всеми клиентами можно совершить, но процент лояльных клиентов всё-таки останется с вами надолго.
Этот этап стоит рассматривать уже с точки зрения, когда покупатель стал постоянным. Тогда он, скорее всего, участвует в программе лояльности, а это значит, что у вас есть его данные о совершенных покупках, номере телефона и пожеланиях. Всю эту информацию можно использовать. К примеру, в мессенджерах по типу Viber делать напоминания о новых акциях или на электронную почту отправлять рассылки с актуальными товарами.
Заключение
Мы разобрали поэтапно, как увеличить продажи в магазине, но стоит понимать, что предпринимательская деятельность - это всегда изучение чего-то нового и эксперименты. Не все методики работают для каждого определенного случая, но нужно пробовать и искать своё.
Еще больше интересных статей о бизнесе можно прочесть в нашем блоге.